¿QUE ES NEGOCIAR?
A propósito del proceso de Paz en Colombia, se
observa en las partes: Gobierno y Farc,
que no se ponen de acuerdo ni para pelear, uno dicen que el color negro posee
matices propios, y otros dicen que el color blanco no tienen matices y ven que el vaso de agua
esta medio lleno o medio vacío,como tan-bien saber por donde habré la puerta, si estas dentro ella habré por la derecha y si estas fuera del cuarto por la izquierda;refiriéndome
a los temas en conflicto.
Creo que
todo buen profesional que paso y dejo
huellas en la Universidad, académico, político, líder de barrios, Comuneros, Asociaciones
de barrios, Jac,Jacc, en el seno familiar, digamos en todo los ámbitos que
actúa el ser, etc…debe poseer << características
de un buen negociador >>, esa será su
bala de plata, es tratar de generar acuerdos entre el mar de diferencias, el
estudio de las mismas es la clave del
éxito de cualquier tipo de negociación,
acuerdos, no obstante, de no salirse de rallar (la línea roja) o el límite de
los conflictos.
Antes de entrar
a analizar los ámbitos en los que se desarrolla la negociación y las diferentes
técnicas, es necesario definir lo que entendemos por negociar.
Negociar es el
proceso por el cual dos o más partes, con objetivos << interdependientes y
coincidentes en parte, sin afectar la línea roja de las partes, >> intentan llegar a un
acuerdo que les permita alcanzar dichos objetivos de la forma más beneficiosa, por
supuesto para ambos.
LOS PARA DE UNA BUENA NEGOCIACION:
1. que existan dos o más partes. No
hay negociación si no hay más de una parte.
2. Es
que dichas partes tengan interdependencia en sus objetivos; esto
presupone que ninguna de las partes será capaz de alcanzar su objetivo sin la
otra. Esta es una condición indispensable. Si no hay una interdependencia, no
será una negociación, será una imposición de una parte sobre la otra.
3. Que dichos
objetivos tengan una parte coincidente (no es
necesaria la coincidencia al ciento por ciento). Esto indica que debe existir
una zona de conflicto que es donde debe intervenir la negociación.
4. Es la
intencionalidad de llegar a un acuerdo. Solo se
produce negociación cuando las partes implicadas poseen un interés real en
alcanzar un acuerdo.
5. Por último, la negociación requiere que las partes
inmersas en la misma quieran alcanzar un beneficio,
ya que si no estamos hablando de sumisión y no de negociación.
Para todas las
negociaciones que día tras día debemos entablar con las diferentes partes de nuestros
propósitos, negocios, instituciones, la misma empresa.propocitos, objetivos
metas
Las
organizaciones, son sistemas socio técnicos esto significa que se componen de
recursos, tecnología, materiales, capital, procesos, actividades, maquinaria, etc.,
pero también se componen de personas que se relacionan consigo mismas y con su
trabajo, y consigo mismas y con los demás.
Esto hace que
dentro de una misma área organizativa existan personas que posean objetivos
interdependientes que aúnen lo personal con lo profesional y que para
conseguirlos deban negociar con otros actores de la misma área.
<< Para terminar el foco de toda
negociación, es que exista coincidencia,
interdependencia en la propuesta de objetivos, y que no se pase la línea roja del conflicto >>.
COMPETENCIAS BASICAS
A pesar de que
es evidente que pueden existir personas con habilidades especiales para
negociar, el negociador a día de hoy << se hace y no nace >>. Esto significa que se pueden entrenar competencias que ayudan a
tener éxito en las negociaciones. Entre ellas destacamos las siguientes:
·
-Optimismo: el negociador
siempre debe pensar positivamente en que todo proceso va a ser beneficioso para
él y para la otra parte.
·
-Motivación: solo las personas
que se sientan a una negociación motivadas a conseguir un fin son capaces de
lograr lo que desean. Hay que encontrar aquello que nos motive.
·
-Consistencia: el negociador
debe tener consistencia mental y física, debe ser resistente y resiente; esto
significa que resiste la presión y el paso del tiempo y que si tiene alguna derrota,
es capaz de seguir luchando y no venirse abajo.
·
-Integridad: el negociador debe
ser íntegro y parecerlo. El rival debe saber que está ante una persona
respetable y de palabra, que cumple lo que dice. El respeto es fundamental para
triunfar en la negociación.
·
-Reservado: una de las claves
que veremos en la negociación es poseer la información pero hacer que no se
posee, esto implica ser reservado en lo que se dice y se hace.
·
-Desconfiado equilibrado: esto
supone que el negociador ante un proceso negociador debe tener un punto de
desconfianza que no le paralice pero que le lleve siempre a repreguntarse
cosas.
·
-Frialdad: debe mantenerse frío
ante las situaciones de tensión y mantener una perspectiva y visión más allá
del momento que se vive.
·
-Conducta curiosa: el preguntar
en la negociación va a ser básico, por lo que el negociador debe saber qué
preguntar y cómo preguntar en cada momento.
·
-Planificador: todo lo
contrario a la improvisación. En la negociación nada debe ser al azar, sino que
todo debe estar planificado.
·
-Humildad: tener espíritu para
aprender continuamente
·
-Escuchar: constantemente
escuchar
·
-Flexibilidad: la negociación
exige de nosotros cambios constantes que nos obligan a ser flexibles sin perder
de vista nuestro objetivo.
·
-Confianza: el buen negociador
tiene confianza en sí mismo aunque no es confiado
Factores básicos que influyen en la
negociación:
ü
-Emocional: muy importante y el
que suele echar por tierra muchas negociaciones. Los hombres actúan bajo el
paraguas de la razón y la emoción; la emoción sin embargo es la que en la
negociación dicta en muchos momentos nuestros comportamientos. Es básico
trabajar la inteligencia emocional para que no bloquee a la racional.
ü
-Social: por supuesto, la
negociación es cosa de dos o más partes, por lo que se establecen relaciones
sociales en un entorno muy particular. El negociador debe desarrollar la
empatía social y habilidades para el trato con los demás.
ü
-Físico: nos guste o no, el
físico juega una parte importante en la negociación. Por un lado la resistencia
nos ayuda a ser mejores negociadores y por otra la propia apariencia ya dice
cosas de nosotros, sobre todo al comienzo de la misma.
ü
-Técnico: por último, resulta
evidente que el negociador debe conocer las técnicas de negociación y debe ser
un experto en la materia negociada. Sólo así se pueden llegar a acuerdos
provechosos.
Ruta de Negociación
Aunque
evidentemente cada negociación es un mundo y requiere habilidades y reacciones
diferentes, sí que es posible seguir una ruta básica, que nos guía por el
transcurso del proceso negociador.
Etapas del proceso negociador y técnicas para cada una de
ellas:
1) Análisis de la situación:
lo primero que debe hacer todo negociador es saber si realmente es necesario ir
a una negociación, por qué y con quién hacerlo. Esto supone que debemos conocer
cuál es el gap que nos lleva a tener que negociar para cubrirlo, quiénes son
los posibles actores con los que podemos negociar y estudiar bien a esos
actores para saber qué esperarán ellos de la negociación y cómo la van a
afrontar. Es básico conocer casi al 100% a nuestro rival negociador para no dar
paso a la improvisación. Esto supone conocer su gap para saber cuál es nuestro
poder. En esta parte definimos qué poder tienen sobre nosotros de negociación y
qué poder tenemos nosotros.
2) Selección de objetivos:
muy importante. Para cualquier negociación han de haberse fijado una serie de
objetivos que deseamos lograr. Además, debemos intentar tener la empatía
suficiente para saber qué objetivos puede pretender lograr la otra parte. Aquí
aparece el concepto de la línea roja, esto significa marcar el límite bajo el
cual no estamos dispuestos a aceptar nada y que si sobrepasa provocará la
ruptura de negociación. La línea roja es liberadora;
el saber que hay un límite por debajo que no debemos sobrepasar nos hace
sentirnos libres para negociar sabiendo que siempre tendremos el poder de
retirarnos.
3) Primeros contactos: en
esta etapa se incluye desde la primera llamada hasta los primeros temas que
tratamos en la reunión de negociación. En el momento de la convocatoria a la
otra parte se debe dejar claro cuál es el fin de la reunión, de qué se va a
tratar, pero no ser excesivamente explícito y no desvelar nunca nuestras intenciones.
Se debe cuidar la forma de comunicarnos (teléfono, mail, etc.), la persona que
lo hará y el tratamiento a dar, así como posteriormente el lugar en el que se
producirá la reunión, el material a llevar y las disposiciones en las salas de
reuniones.
Una vez que ya estamos reunidos, la negociación
se comienza hablando de temas que le interesan a la otra parte pero que no
están relacionados directamente con el asunto a negociar. Es la forma de romper
el hielo. Se puede realizar alguna pregunta inicial acerca de su edificio, el
camino hasta llegar a él, las oficinas, etc.
3) Entrar
en el terreno a negociar: si los que vamos a proponer la entrada
en el tema somos nosotros, debemos entrar con una cierta humildad y con una
estrategia del no, es decir, podemos comenzar con la frase “No sé si lo que le
voy a contar le interesa, si es así, me lo dice y pasamos a otra cosa…” por
ejemplo, ya que nos sitúa en un plano de poder por tener información que el
otro no posee y despertamos su interés.
Cuando es la otra parte quien va a proponer
el tema, nosotros debemos escuchar activamente y dejar que hable. En esta fase,
la actitud de humildad es fundamental.
4) Localizar el gap: una vez
que ya estamos en el terreno donde vamos a negociar, hemos de localizar o
confirmar el gap (brecha apertura, espacio, vacío ente dos partes) de la otra
parte. Esta fase es fundamental pues nos confirmará qué poder tenemos sobre la
otra parte y cómo debemos enfocar la presentación de os considerando del producto
o servicio. Para ello se pueden emplear la técnica del abanico, que consiste en
<< desplegar una batería de preguntas relacionadas con un tema que van
delimitando >> el lugar del gap de la otra parte.
5) Detectar señales que invitan a
negociar: una vez hemos repreguntado y localizado el gap, es probable
que la otra parte muestre señales como por ejemplo lanzarse a hacernos
preguntas sobre el tema localizado, dar más información de lo normal, comenzar
a hablar de forma continua, moverse físicamente y mostrar cierta ansiedad. Esto
indica que es el momento de negociar.
6) Aclarar las fuentes de poder:
en este momento, nosotros hemos conseguido el poder de la negociación, pero
hemos de ser conscientes de cuáles pueden ser las fuentes de poder en ese
momento. El tiempo que tenga el cliente para alcanzar un acuerdo, las distintas
opciones del momento, la necesidad real, todo ello marca el que en cualquier
momento podamos perder el poder y las posibilidades de triunfar.
No muestre
debilidad, para ello evite dar demasiada información, aspavientos físicos
exagerados, interrupciones, tonos elevados de voz, poca escucha, mostrar mucho
interés o ser demasiado servil.
7) Mostrar el abismo: esto
supone poner al cliente ante el abismo de no cerrar su gap. Hay que dibujarle
escenarios en los que vea que si no soluciona su problema tendrá una serie de
consecuencias que le señalaremos. Esto aumentará nuestro poder y la ansiedad de
la otra parte.
8) Ofrecer soluciones:
mostrarse como una opción para solucionar ese gap. Emplear conectores. Esto
supone preguntar sobre ese gap y luego ofrecer respuestas con nuestra oferta.
9) Escuchar y tratar objeciones:
la siguiente parte es que la otra parte nos mostrará objeciones porque siempre
existe un miedo al compromiso. Hemos de distinguir las verdaderas (puede que no
tenga posibilidad de decisión, que no haya fondos, que no pueda romper
compromisos adquiridos) o falsas (no le ha logrado interesar y nos da
evasivas). Ante las verdaderas hay que llegar al fondo de ellas y ofrecer
facilidades sin llegar a la línea roja; ante las falsas hay que buscar otro gap
que sea más necesario y volverlo a intentar aunque si vemos que persiste, no
hay negociación posible y es mejor romperla. Hay técnicas para tratar
objeciones como repreguntar para ir al fondo de la cuestión y salvar la
situación; obviar la objeción y trasladarla al final de la negociación para ir
descubriendo nuevas vías que permitan vencerla, etc. No hacer concesiones en
estas etapas es fundamental.
10) Cierre de acuerdos: si la
negociación ha superado estas etapas, nos encontraremos con el momento del
cierre. Si hemos negociado bien, hasta este momento no habremos hecho concesiones,
o las que hemos hecho son realmente menores y de poca importancia.
Si no hemos
hecho concesiones, la opción es presentar nuestra oferta con la técnica del sándwich
que es primero recordar la necesidad detectada, luego ajustar nuestra oferta a
esa necesidad y finalmente volver a presentar otra necesidad menor relacionada
que apoya la oferta.
Si ya hemos
hecho concesiones y son menores, resumirlas y hacer una concesión final suele
dar buen resultado. En estos cierres siempre debe recordarse la buena actitud
mostrada por la otra parte y alabar su comportamiento. Una vez alcanzado el
acuerdo, es fundamental rubricarlo con algún compromiso de forma inmediata.
11) Despedida:
en la despedida se cierra el bucle abierto en la primera fase de presentación. Se
vuelve a retomar un tema de fuera de la negociación. Nunca volver a hablar de
lo relacionado con lo negociado.
12) Archivo de experiencias: es fundamental archivar
las experiencias de negociación para no repetir errores.
Así pues,
observamos que negociar es como dice Sun Tzu en “El Arte de la guerra” hacer
creer a tu enemigo que estás lejos cuando estás cerca y que eres poderoso
cuando no tienes medios. Que vas a atacar cuando no lo vas a hacer y que no vas
a atacar cuando más cerca está el ataque. Pero siempre sin perder de vista que
el resultado no debe ser la humillación de la otra parte, sino que todos queden
relativamente satisfechos.
El Sándalo,
Quiero comenzar
diciendo ¿será lo mismo hablar a un campesino, que a un profesional?, ¿Por qué se hace necesario sacar un lenguaje
aparte para las ciencias que hacen es enredar más el camino del entender, no se
cuales sean las razones de esconder toda una realidad objetiva en una síntesis
de conceptos que no es fácil de digerir por el sentido común, no es lo mismo hablarle a unos reinsertados, discapacitados con poca cultura, que hablarle a un político, a un niño, que a un
adulto, en fin, parece ser el norte de la discusión << el diferencial
del lenguaje popular y el lenguaje especializado >>, me inquieta también,
que el popular también manifiesta
sabiduría de los quehaceres pero dentro de su límite y nivel existencial << el lenguaje especializado exige un lenguaje propio para cada significado.>> .
La ciencia tiende
a especializarse en fraccionar el universos en parte en núcleo específicos, es
la tendencia de la ciencia, ser cada día más específica y certera, cuya instrumento es la técnica de congelar la realidad de objeto de studio, mediante modelos cerrados, de variables
endógenas, elucubraciones y enfoques matemáticos, pretendiendo ser más
certero en su objeto, analítico,
funcional, de ahí << que necesite un lenguaje típico de las ciencias >>, que será
entendible dentro de la disciplina o gremio investigativo, pero para las mayorías complicado;enriqueciendo de alguna manera
el lenguaje básico, en este caso el español, con nuevos conceptos, nuevos palabras,
nuevas siglas ejemplo Demanda, Ovni, Nácelo, efecto Bing Bang,el efecto del
eterno retorno, el Toroidal, etc. 
